新築マンションの価格はどう決まる?営業マンが契約を急かしてくる理由とは?

“鍵を回せば2割価値が下がる”新築マンション。価格はどう決まってる?

新築マンションは「鍵を回せば2割価値が下がる」といわれます。

マンションを新築するには、まずディベロッパー(企画開発業者)といわれる不動産会社が、土地を仕入れて商品企画をし、建築販売計画を立てます。

それを、建物を建てるゼネコン(総合建設会社)に発注します。

その下に数百社にも連なる下請け・孫請け会社が一次下請け・二次下請け…と多くの企業が関連して一つのマンションができあがるのです。

この時、新築マンションの分譲価格はどのように決まっているのでしょうか?

ここでは例として、都心の新築マンション(40戸、5,000万円/戸)販売の実態をみることで、新築マンションはどこにお金がかかっているのかをみていきましょう。

土地+建築費に、販売管理費(広告費・販促費)+業者利益が上乗せされる

ディベロッパーの担当者の気持ちになってみましょう。「とある場所に、6億円で売り出されている土地(マンション用地)がある」という情報を仕入れたとします。

まず、総売上高を試算します。つまり、その土地にどれくらいの規模のマンションが建てられるか(建築基準法などの制約を受けます)、何戸作れて平均どれくらいで売れるのかを計算します。

40戸作れて、一戸当たり平均5,000万円/戸で売れる見通しだから20億円の売上高となる土地だ」とわかったとしましょう。

次は自社にどれくらいの粗利(利益)が生まれるかを計算します。そのためには、販売までにかかる経費を算出する必要がありますね。

  • 土地代金に6億円(30%)
  • 建設費用に10億円(50%)
  • 販売管理費に2億円(10%)
  • 利益として2億円(10%)

販売管理費には、人件費やモデルルームの設置費用、華美なパンフレット・折り込みチラシ、専用ホームページ、金利支払いなど、広告宣伝費・販売促進費といった新築マンションだからこその経費が含まれます。

経費や業者利益が20%程度上乗せできるなら、新築マンション建設をスタートさせる

以上のような計算を行った結果、「2億円(10%)」(=売上高20億円-経費18億円)の利益を取れることがわかりました。

この水準でOKと判断すれば事業を進めます。つまり、土地を契約・決済して、建設工事の着工に進んでいくのです。

このように、新築マンションは広告宣伝費などで10%、自社利益で10%の合計「20%程度」が土地・建物代金に上乗せされて価格が決定されます。

逆にいうと、経費や利益として20%程度上乗せできない場合には、土地仕入れを行わず、もちろん新築マンションの建設もスタートしません。

%(割合)は業者や状況に応じて変わりますが、基本的に新築マンションの場合には、多くの経費・利益が上乗せされる構造があることを知っておきましょう。

「竣工までに絶対完売」営業担当者の売り込みが強くなる理由は金利負担?

さらに、ディベロッパーは「いち早く売りぬきたい」という想いが強いということも知っておきましょう。

ディベロッパーは土地を先に仕入れて(建物規模に応じて)1~3年程度の時間をかけて建物を建てます。一般的に土地は銀行などから融資を受けて購入し、返済はマンション竣工時です。

つまり、建築中はずっと金利支払いが発生します。「時は金なり」であり、「青田売り」をしてできるだけ早く完売したい想いが強いのです。

先ほどの例であげた6億円の土地の場合、金利3%で1年間を支払うとそれだけで「1,800万円」の負担です。3年かかれば5,000万円を超えます。一戸分、購入できる金額です。

ですから工期を守るよう現場のプレッシャーはかなり強く、営業マンの販売攻勢も激しいのです。

着工後まもなく販売を開始し、竣工までに売買契約を取る「青田売り」が横行しているのはここに一因があります。

建築費支払いの大部分は竣工時(or 数カ月以内)に集中。完成前に売り抜きたい

金利負担だけではなく、早々に売り抜きたい事情は他にもあります。

まず、ゼネコンに支払う建築資金はその大部分が竣工時(完成時)または竣工後数カ月以内の支払いです。例えば、着工時10%、上棟時10%、竣工時80%という具合です。

竣工時にマンションの住戸が多く売れ残っていると、建築資金が支払えず銀行に新たに融資してもらうなどで対応しなくてはなりません。

さらに、モデルルームを維持し担当者も割り当て続けなければならず、人件費がかさみ時間がかかればかかるほど収益の悪い事業となってしまいます。

このような事情が重なり、とにかく売り急ぎたいというのが一般的な新築マンション販売事業なのです。

売り抜くために、リスク情報を隠すといった過度な販売活動や契約を急かされることなどには十分注意しましょう。

新築マンションを買うなら、立地の選別やタイミングの慎重な検討が重要に

新築マンションの場合には、営利企業であるディベロッパーが販売するため利益が乗るのは仕方のないことです。業者や新築が悪いわけではありません。

また、新築マンションを買うことが決して悪いわけではありません。

ただ、新築の場合には価格の下がりにくい立地を厳選したり、土地値や建築費が下がった時期に購入検討するなど、より詳細で慎重な検討をしたいですね。

特に土地の仕入れ値や建築費というのは、経済状況や金利状況などによっても大きく変わります。新築マンションは買うタイミングが重要なのです。

例えば不動産市場が高騰し、建設費も上がっている時に建築されたマンションは、そうでない時期に建った新築マンションと、建物グレードが同じであっても価格に大きな差が生まれます。

タイミングによって、コストパフォーマンスが悪い新築マンションを手に入れてしまうことがあるということです。要注意ですね。

マンション全体の利益を重視。目玉商品や売れ残り住戸を狙って安く買えることも

一方で、新築分譲マンションだからこそ、大きな値引きを引き出すことができることもあります。

それは、目玉商品を狙ったり、売れ残り住戸を選ぶ方法です。

ディベロッパーの利益率は約10%といわれます。逆にいえば、一棟マンション全体で90%の資金が回収できればとりあえず支払いに困ることはないということです。

一棟全体で90%の水準を確保できればよいという考えで販売するため、うまく目を引く住戸を作りながら、全体で利益を取りながら完売させます。

具体的には、新築分譲マンション販売では、1室を目玉商品として大幅値下げしたり、売れ残りそうな部屋があれば▲500万円引き!などとすることがよくあります。

一つ一つの取引というより、全体の収益でみる傾向が強いため、これら目玉住戸を狙うことで場合によってはお得な取引もできる場合があるということです。

中古マンションの売主の多くは個人。広告費も利益も不要、合理的な価格に

以上、新築マンション販売の利益構造などをみてきました。

その構造を知ることで、販売担当者の売り込みがなぜ起こるのかなどの考え方を理解し、納得の上で契約しましょう。

一方で、中古マンションは所有者(売主)の多くが個人であり、広告宣伝費や利益を求めることは基本的にありません。モデルルームを設置しないことはもちろんのこと、パンフレットやチラシなども作りません。

(特殊な事情がない限り)売主は過度に売り急ぐ必要もありません。その分、需要・供給バランスに基づいた合理的な価格で割安に売買される傾向にあります。

将来の売却時に手残りキャッシュを多くするためにも、安値で仕入れられる中古住宅は魅力的ともいえます。

中古市場で合理的な値付けがなされる中古と、業者利益が乗り販売攻勢の強い新築マンション、その違いをしっかり知って賢い買い方をしましょう!

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