大手が物件をたくさん持っている訳ではない

「不動産屋さんって大手と地域密着型とどっちがいいの？」という疑問、よく聞かれます。今回は、大手と地域密着型という視点で、どのように不動産屋を選べばいいかお話します。

「大手は物件をたくさん持ってそう」という声を聞きますが、実際はあまり関係がないのです。不動産会社はほぼすべての物件を共有しており、仲介業者が紹介できる物件はどこの不動産屋もほとんど同じなのです。

また、オーナー（大家さん）との繋がりについては、確かに不動産業者によって大きな差があります。

しかし、オーナー側につく「元付仲介業者」に対して、お客様側の「客付仲介業者」がお客様を紹介するため、オーナーとの繋がりがない不動産業者に入ったとしても物件の選択肢が狭まることはありません。

むしろ、元付仲介業者にいくと、オーナーから預かっている物件を優先的に（半ばごり押しして）紹介されるかもしれません。客観的で中立的な立場の業者と共に選ぶ方がよいでしょう。

大手不動産会社のメリットは「量」？

では、大手不動産屋のメリットとは何でしょうか。それはズバリ、取引実績や顧客情報（売主・貸主、買主・借主の両方）の多さです。

全国規模で店舗展開している大手不動産屋は、顧客リストや過去の事例など、圧倒的な量の情報や繋がりを持っています。

地域密着型の過去の事例は一部のエリアに集中しているのに対して、大手不動産屋は全国どこでもデータが揃っています。

つまり、東京の事務所で埼玉県の物件を探していても、過去の事例を参考に話ができるわけです。

さらに、物件を売りたい場合、潜在的な買主とつながりを多く持っているため、話が早いかもしれません（ただし、仲介手数料を多くとろうとする「囲い込み」にはご注意を）。

地域密着型不動産屋のメリットは「質」？

それでは地域密着型の不動産屋はどうでしょうか。

その地に深く根付いているおり、過去の契約事例も事務所近辺が多く深い情報を持っています。そのエリアのスペシャリストといえます。

物件そのもの（間取り、家賃相場に対するアドバイス）はもちろん、地元に関する情報が豊富で、地域性や利便性についての相談にも適格なアドバイスをくれるでしょう。

また、地元で古くからの付き合いのある大家さんや顧客と深く繋がっていることが多く、大手とは違った人脈を形成していることも多いものです。

「大手は広域、地域密着はエリア限定」は本当か

という一般論から、『既に住みたいエリアが決まっていない場合には「大手不動産屋」、決まっている場合は「地域密着型」がオススメ』という結論がみられますが果たしてそうでしょうか。

実際には規模に関係なく、営業担当の個人の力量によるところが大きいものです。

いまや物件情報や取引情報はあふれ、物件そのものが優位性を持つことはありません。お客様の方が物件情報を持っているくらいです。

また、地域情報も、大手の営業担当が足や情報収集ツールを駆使して集めています。それほど大差がなくなっていると考えられます。

結局は人（営業担当）で大きく違う

本当に差が出てくる部分はどこでしょうか。

それは、大手か地域密着かというよりも、取引リスクの洗い出しや長い目でみた資産性、ファイナンス、売主や金融機関との交渉、税金や補助金の利用など、「不動産のプロ」でならではの不動産取引全般に関わるサポートをしっかり行えるかという点です。

例えば、インスペクション（建物状況調査）を面倒くさがらずに実施するよう促すか、瑕疵保険の付帯を提案するか、洪水ハザードマップや地盤マップを活用し、液状化リスクや地盤の強さを調査し、買ってはいけない物件を勧めてこないか。

また、中古住宅の場合、住宅ローン減税など住宅取得の補助制度において、築年数によって申請に必要な書類が異なり、申請タイミングを誤れば却下されてしまいます。それらに滞りなく対応できるか。

さらに、リスク情報やネガティブな話を含め、すべてを積極的に開示し顧客に正直に提案できるかどうか、その取引姿勢も重要でしょう。

お客様（買主）の不動産に対する考え方に親和性のある営業担当を選ぶことも重要であり、ある人にとって素晴らしい営業も、違う人にとってはいまいち…ということもあります。必ずご自身の目で確かめてください。

大手も地域密着型も一長一短

大手不動産会社は教育体制もしっかりしており、一定程度の水準は保たれると考えなんとなく安心感がある一方、会社の方針などに縛られ、人によっては柔軟性に乏しいこともあり得ます。

激しい交渉や難しい取引をやり抜く粘り強さには個人差が大きくあります。

中小零細は難しい案件を数多くこなさざるを得ない（？）事情から、不動産に関して深い洞察がありキラリと光る営業も少なくありません。だからといって中小零細の地場不動産屋がいいというわけではなく、やはり個人差が大きいものです。

納得のいく契約にするには、いくつか不動産屋を周ってみて、「この人になら任せられる！」という営業担当者に出会うことが必要不可欠です。

これからはモノ（物件）売りではなく、コンサルタントとしてのエージェントサービスが求められるといえるでしょう。不動産よりも不動産「会社」、まずは入口をしっかり固めましょう。

最悪、不動産会社は気に食わなければ自由に変えることができます。業界構造をうまく利用し、ぜひ納得のいく取引をしましょう。

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