こんな不動産営業は危険！リスクも積極的に伝えるエージェントを通じて住宅購入
※ブー太郎シリーズの「過去の記事一覧】はこちら！
目次
ブー太郎、「契約させたもん勝ち」の悪徳不動産屋から足を洗う決意をする
ブー太郎：あ、あのパンダ先生…昔、悪徳不動産屋でガッポリ儲けてたんですが…
やっぱり、足を洗って、お客様のためにゼロから出直したいんです…
パンダ仙人：ふぉっふぉっふぉ。やっぱり、心が痛んで仕方ないだろう。
本来、マイホーム取引は買った後、何十年もお客様とじっくり関係を気付いていくものじゃ。いままでのブー太郎のように、契約さえさせてしまえばあとは知らんぷりな取引は言語道断じゃ。
ブー太郎：はい、そうなんです。「契約させたもん勝ち」という意識でやっていました。だからその後、お客様とのトラブルが絶えませんでした…
やっぱり、家をご購入いただいたお客様がずっと長く安心・安全・快適にお暮しいただくためにしっかりと働きたいのです。
パンダ仙人：そうじゃな。不動産業者からすれば数多くの取引の一つであっても、買主や売主お一人お一人にとっては、忘れられないかけがえのない取引じゃからな。
よし、真っ当な取引ができるよう鍛えたいなら、ゼロから叩き込んでもらう必要があるのう。わしがミトミのクマ社長に話をつけておいてやろうかの。
ブー太郎：あ、ありがとうございます！！！（グスッグスッ
エージェントは買主の長期利益を最大化。愛想がいいだけの営業はNG
ブー太郎：クマ社長、これからマイホーム取引の極意をゼロから叩き込んでください！！よろしくお願いします！！！
クマ社長：ミトミのクマ社長です。パンダ仙人から話は聞いてるよ、よろしくお願いします。
楽しみながら素晴らしいエージェントになりましょう。エージェントっていうのは、いいことも悪いことも、リスク情報も積極的に開示して、買主に徹底的に寄り添う不動産営業担当者だ。
ブー太郎：エージェント！ぜひなりたいです！
クマ社長：これまでは、どうやって契約を結ばせるか？という頭で、ある意味お客様を騙す営業をしてきたのだと思う。
これからはどんなマイホーム取引をしたいと思ってますか。
ブー太郎：ええっと…お客様を笑顔にする…取引…でしょうか。
クマ社長：うん、そのイメージは間違ってはいないと思う。でも、勘違いしちゃいけないのは、お客様を契約に持ち込ますために、ヨイショしながらニコニコすることじゃないってこと。
こういう営業担当者が本当に多いんだ。その場は気持ちよくさせられるかもしれないけど、長い目でみてお客様を裏切ることになる。
ブー太郎：でも、お客様としては、気持ちよく取引したいんじゃ…
クマ社長：なにも頭ごなしに「これはダメ！」とか言うんじゃないよ。マイナス面こそ丁寧にご説明するという意識を持つことが大事なんだ。
最終的なご判断は、すべてお客様が行うべきだし、不動産屋が無理やりおススメはしちゃいけない。
でも、リスク情報を含め、住宅購入の判断材料を分かりやすく、丁寧にご説明しなきゃいけないってこと。決して隠したり、知らないふりをしちゃいけない。
ブー太郎：お客様のいうことをすべて肯定して御用聞き営業に徹したら、本当はそのお客様が買っちゃいけない物件まで契約してしまうことになるってことですね。
クマ社長：そうなんだ。お客様と不動産仲介業者はパートナーとならなきゃいけない。
パートナーとして、不動産のプロとして、エージェントとして、マイホームの安全性や資産性などをしっかりと評価・検証して、時としてお客様に耳の痛いことも伝えなければならないんだ。
ブー太郎：なるほど…。買主の長期的な利益を最大化させるために、しっかりと汗をかくのですね。
購入後に長く快適な暮らしをするためにも、不動産屋は「買ってもいい物件か」を冷静に判断して、リスク情報も含めて積極的に開示しなければならないのですね。
不動産のプロとして安全性や資産性を検証。マイホーム購入後こそ大切
クマ社長：そう。マイホーム取引は後戻りできない「多額」・「長期」・「不動」な取引だ。
大きな金額が動くし、買った後は何十年も住宅ローンを返済していかなきゃならない。そして、不動産という名の通り、売るまでは動かない「不動」な資産を買う取引なんだ。
ブー太郎：そうか。だからこそ、マイホーム購入後にも生活に無理のない範囲でローンを返していけるかとか、ちゃんと売れるかといった資産性もプロ視点で考えなきゃならないんですね。
クマ社長：その通り。だから不動産業者の営業担当者は、お客様の何十倍何百倍も知識・経験・知恵をつけて、サービスを提供しなきゃいけないんだ。
お客様が「この物件、キッチンが綺麗だし、間取りも気に入った」と言って、何も考えずに「おすすめですよ！」って言っちゃいけない。
お客様がこの物件を買った後も、地震や洪水に耐えられるか・備えができるか、途中でローン破綻するようなことはないか、将来貸せて売れるかどうかなどを冷静に見極めなきゃならないんだ。
ブー太郎：ううっ…、昔悪徳不動産屋の時は「とりあえずヨイショしろ！」って教えられました…。
だから、お客様を焦らせたり契約を迫るノウハウは身についたのですが、肝心の不動産取引の基礎知識はまるでありません…
クマ社長：そうだね、そういう業者は少なからず存在します。本当は、不動産の営業担当者は勉強家でなくてはいけないのにね。
例えば、エリアの活性化度合いや人口動態などから資産価値を見抜いたり、地盤状況や履歴、災害体制など土地の安全性の見極め方を知らなきゃいけない。
その他にも、建物構造、建築基準法や住宅ローン減税なんかの住宅優遇制度や税金などなど、知っておくべきことはたくさんあります。
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ブー太郎：わかりました！やることいっぱいあることが分かりましたが、なんだかワクワクもしてきました。しっかり勉強します！
クマ社長：まとめると、
- 不動産営業の担当者は契約を急かしたがりますが、お客様（買主）にとって本当に大切なのは契約「後」の生活です
- リスク情報も積極的に伝えるエージェントは、お客様のパートナーであり、時に耳の痛いこともアドバイスします。決して、お客様を気持ちよくするだけの御用聞き営業はしません
- マイホーム購入にあたっては、不動産のプロフェッショナルとして安全性や資産性などを長い目でみて見極めます
ブー太郎：いち早くエージェントになって、お客様と長く良い関係を築きけるようになります。
クマ社長：ということで、まずはお客様の前にでてきちんとしたアドバイスができる状態になろう。
ブー太郎のために、不動産取引に役立つ知識・知恵はコラムにたくさん書いてるから、気になるところを覗いてみてください。分からないところがあればいつでも聞いてくださいね。
ブー太郎：はい、わかりました！しっかり勉強してからまた出直します！
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