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物件情報量はどの不動産屋もほぼ同じなのに、なぜSUUMOに載せたがる？

ブー太郎：セミナーに出席にして、不動産取引の基本的な知識は頭に入れました！

クマ社長：よく頑張ったね。勉強してみてなにか考え方は変わりましたか。

ブー太郎：はい、不動産の取引構造を知ることで、なぜ押し売りや危険な取引が発生するのかよく分かりました！

クマ社長：不動産業者からみれば早く契約させたもん勝ちの側面があり、物件情報を前面に押し出して、物件で“釣る”営業手法がされやすいです。

お客様（買主）が“なんとなく”気に入ってくれた物件があればそれをそのまま契約まで持って行こうとする危険があります。

ブー太郎：そうなんです。悪徳不動産屋時代には、SUUMOなどの物件情報サイトに物件を載せまくってました。

 

 

物件で個人顧客（買主）を釣る営業手法をとってまして、とにかく反響（問い合わせ）を待ってました。

クマ社長：「物件紹介屋」としての不動産営業をやっていたんだね。で、反響があったお客様にすぐに契約するよう迫る。

ブー太郎：はい…。どの不動産屋でも、ほとんど同じだけ物件情報量を持っています。REINSで共有していますからね。

 

 

お客様は、不動産屋に訪問してREINSを見せてもらいながら物件選びをすれば、ホントはそれで事足るはずなんですね。

それなのに、不動産屋が「うちは物件掲載量1,000件！」とかって、物件情報を商品のようにとらえて、物件紹介そのものを競い合っていたんです。どの不動産屋でも契約できますから、他社にとられたくないからです。

クマ社長：同じ物件はどこの不動産会社でも取り扱えるから、自分の会社で買主をみつけて速く契約させないと報酬がゼロになりますからね。自社利益のことしか考えてない！

ブー太郎：だから写真を綺麗にとることに汗をかいて、同じ物件情報を競い合うように載せて…。そして「不動産屋さん」＝「物件紹介屋さん」っていうイメージを刷り込んでいく…

結果として、お客様とっては「なんで同じ物件なのに複数の会社が載せてるの？どこに問い合わせたらいいの？ほかに物件はないの？」って不便を強いてますよね。。

買主様と同じ視点で物件選びしてたら危険。感情に訴える営業はNG

クマ社長：とにかく「自社を通して契約してくれ！」っていう思いが強くてこのような結果になっているのですね。

それから、REINSからネットの不動産情報サイトに物件情報を転載（コピー）することに時間をかけると、本当にやらなきゃいけない仕事に時間をかけられなくなります。

ブー太郎：本当に大事なことって、不動産のプロとして、「このマイホームを買っても本当にいいのか？」を評価・検証することですよね。

クマ社長：その通りですね。

お客様（買主）に「こんな間取りがいいな♪設備が綺麗だな♬」って楽しくイメージを膨らませていただく一方で、不動産屋まで同じ目線で考えちゃいけない。

間違っても不動産の営業担当者が「素敵ですよね～」なんて、合いの手を打ったりして誤魔化しちゃいけない。

ブー太郎：不動産会社の営業担当者（エージェント）は、専門家として冷静にチェックをしなければならないのですね。

でも、実際には「お客様がネットの物件情報を見て問い合わせてきたんだから、いいことだけ言ってさっさと契約させてしまおう」って思っちゃうんですよね…

クマ社長：不動産取引を日常的に行わないお客様（買主）にとってみれば、マイホーム取引は初めての連続なんだ。

「夢の新築マイホーム」「終の棲家」「一生に一度の買い物」…これらはすべて、不動産業界が生み出した広告用語。どれも、甘い言葉を並べ立てて、感情に訴えて契約させようとする意図が透けて見えますね。

ブー太郎：はい。特に、綺麗な写真を撮ることに力を入れて、お客様が一目見て「素敵♬」ってテンションを上げるようにしたがる…。

一方で、なぜそのマイホームを買っていいのか？といったことを、数値やデータでまったく示さずに、「ほら、この物件はとっても綺麗でしょ」って物件をおススメするんです。

中には、「せっかく夢のマイホームを買うんだったら、頑張ってこの物件はどうですか？とっても気持ちよく生活ができますよ」って、高い物件をおすすめして仲介手数料をもらうことしか考えない業者もいます。

クマ社長：もちろん、そんな不動産会社ばかりではないですけどね。。ただ、業者の数も多いのが不動産業界。中にはそういう営業をする会社もあることは事実です。

お客様にとっては不動産取引に慣れていないので「まあこんなもんかな…」と曖昧な気持ちで契約してしまう場合があるのです。怖いことですね。

不動産のプロ（専門家）は、目に見えない安全性や資産性をチェックする

ブー太郎：不動産取引の勉強をしていて、一つ考えさせられることがありました。

クマ社長：ほう、それはなんですか。

ブー太郎：昔は、マイホーム購入といえば、物件そのもの、もっといえば間取りや設備といった内装ばっかり知識を入れてましたし、それが不動産屋の仕事だと思ってました。

クマ社長：もちろん、それはそれで大切なことですね。

ブー太郎：はい。。そうなのですが、間取りや設備よりももっと大事なことがあるなって。

例えば、地盤の状態やそのエリア（街）の力、人口の推移、耐震性や断熱性など住宅性能、税制や優遇制度など、目に見えないことこそまず初めに抑えておかなきゃいけないポイントだなって。

クマ社長：よく気が付きましたね。

間取りや設備などは、図面情報に書きやすいですし目に見えやすいからどうしても注意がそちらに向いてしまいます。

ブー太郎：そうなんです。でも、建物のプロである建築士が建物の状況を調査（インスペクション）したり、土地がこれまでどう使用されてきたか、液状化の心配はないか。

そして、将来貸したり売ったりできる「資産価値」はあるのか。そのエリアは今後も活性化していくのかといった視点がまずは必要ですよね。

クマ社長：そうですね。いくら、建物の中が綺麗でも、周りに病院や商業施設も撤退していくようなエリアだと生活が不便になります。

将来、住み替えようと思って自宅を売りたくても、誰も買い手がつかなければ動くことができません。そもそも、間取りや設備はリフォーム・リノベーションで変えていくことができますからね。

買主に寄り添う不動産エージェントは、知り得たリスクを包み隠さず伝える

ブー太郎：はい。物件情報の表面的な情報だけでなく、プロとして見えない情報を見抜き、わかりやすくお客様にご説明できるように精進します！

クマ社長：今回の話をまとめると、

ということだね。

ブー太郎：不動産営業担当者（エージェント）は、お客様の感情をくみ取りながら、一方で冷静で客観的な分析をする必要があるということですね。

そうでないと、一時の感情の高まりで大きな取引を決断してしまい、後で悔やむ結果になってしまいますもんね…

クマ社長：そして買主に寄り添う不動産エージェントの最も基本的な資質の一つが、知り得たリスク情報は包み隠さずお伝えすることです。

ブー太郎：はい、わかりました！しっかりと考える力とともに、誠実な姿勢を身に着けてお客様にわかりやすくご説明できるよう頑張ります！

【P.S.】「この家、買っていいのかな？」…迷わずご相談ください！

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