指値交渉は不動産取引では当たり前。正しい価格を探り当てるプロセス

不動産取引において、(特に中古物件は)買主が価格の値下げ交渉をする「指値交渉」は一般的によく行われていることです。

住宅を購入する際に「できるだけ安く買いたい」と思うことは当然のことといえます。

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しかし、売主も「できるだけ良い条件で売りたい」と思っています。ただ安く買いたたくためのものであれば売主も交渉に応じてくれないでしょう。

交渉を行う上で大切なのなことは、具体的な理由を添えることや、売主を尊重した誠意ある態度です。

同じ指値を行うにも、そのタイミングや方法によって成功率も大きく異なります。ここでは指値のポイントをみていきましょう。

物件金額を値下げして欲しい…価格交渉を成功させるコツは?不動産屋選びも大事

【参考】価格交渉を通じ、物件の理解を深め価格の妥当性を検証。買主の安全を守る

価格を値下げ交渉をするというのは、ともすると”買主のわがまま”のような印象を受けるかもしれません。

しかし、建物の状況などを実態に合わせて価格に反映するための行為であり、適正な価格水準を探っていくものといえます。

そもそも不動産は一点ものであり、機械的に算出されるような唯一無二の物件価格は存在しません。

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指値交渉において買主側が物件の値下げポイントを指摘することで、売主側が決めた売値が本当に正しいのか確認していくものとも言えるでしょう。特に相場から大きく外れている場合には交渉しない方が危険です。

価格交渉というプロセスを踏むことで、物件自体の理解も深まり、また買主の損失を防いで資金面で安全な暮らしを支える行為でもあるのですね。

交渉のタイミングは買付申込書の提出時。後出しはトラブルの元

購入意思が固まれば、買主は売主に「こういう条件で買いたいです」という意思表示「購入申込み(買付申込み)」を行います。

「価格は5,000万円で、住宅ローンが通ったら購入する」などの希望条件は、この買付申し込み時に売主に通知するのです。

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契約時になって「やっぱり値下げしてください」などと言えば、売主から「話が違うじゃないか!」といわれトラブルになります。

基本的なことですが、「価格交渉のタイミングは購入申し込みの時」ということをしっかり覚えておきましょう。

買付申込書は契約書ではなくキャンセル可能。売主は機会損失が発生することも

買付申込書は法的拘束力がなく、希望条件をすべて売主がのんでくれたとしても「やっぱり契約したくない」といえば法律上はそれが許されます。

しかし、売主はもちろんのこと不動産会社からの印象も極めて悪くなります。特に複数人が買付申込みをした物件である場合、売主は販売機会の損失を被ることになります。

「1番に申し込んだから契約交渉を進め条件もすべて承諾した。2番手の人は1番手の人がいるからといって、他の物件に決めた。この機会損失をどうしてくれるんだ!」と売主は怒りが爆発します。

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間に入っている不動産屋も売主の顔をつぶすことになります。「もう御社のお客さんは受け付けない!」と売主から言われてしまい、信頼を失いかねません。

もちろん、契約までに買主の事情が変わることもあるのでキャンセルはやむを得ない場合もあります。

しかしその場合でも丁寧に説明し、なにより気持ちを固めた上で申し込みをするように(安易に売主側をかき乱すことをしないように)注意しましょう。

買主候補者が少ない時に有効。値引きにこだわり過ぎると買えないリスクも

値下げ交渉は、そもそも物件の購入希望者が少ない場合に有効であるということを理解しておきましょう。

買いたいと思う人が多ければ、売主としては一番高く買ってくれる人に売りたいと思うことは当然のことです。

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特に値下げする必要のない状況であれば満額(売出価格)で購入しましょう。

原則としては、1番初めに申し込みをした1番手の方から交渉に入りますが、売主によっては後から購入申し込みした人の方が価格が高ければ、そちらの契約を優先する場合もあります。

住宅ローンの事前審査を優先したり、複数の購入希望者に価格値上げを迫るケースも

その他には、ローンの事前審査が通った方を優先することもあります。

また、複数の申込者がいることを開示して、購入価格を値上げする「買い上げ」を促して最高値を提示した申込者と契約する場合もあります。

いずれにせよ、複数の申し込みが入っていれば値下げを要求した買主候補者が売主からお断りされ、他の買主との契約がなされる(他決される)リスクがあるということです。

指値を行う場合には、他の買主希望者との競争であることも頭に入れ、最悪の場合には他決(他の買主に契約)されてしまうことも覚えておきましょう。

不動産会社はあなたに代わるエージェント(交渉人)。交渉相手ではない

いくらまで値下げして欲しいというご希望は、仲介業者に伝えますが交渉相手は売主(側の仲介業者)です。

つまり、不動産会社は買主の要望をどうにか通すため、矢面に立って売主側と話をする交渉人(エージェント)であり、買主にとってはパートナーとなる人です。

まずは良好な関係を築いた上で、あなた(買主)がその物件を買う強い意志や、値下げ希望理由や買主の事情を駆け引きなくざっくばらんに話せば、それに応じて不動産会社も動いてくれるはずです。

 

 

値引き交渉はエネルギーがいりますし、先ほどの説明のように不動産業者も信用を失うリスクを負います。あなたが依頼する不動産屋を本気にさせるためにも熱意を伝えましょう。

「弱みをみせたら(買いたい気持ちを強く出せば)つけ込まれる」と思う方もいますがそれは誤りです。そもそも客付仲介業者の不動産屋はつけ込むような立場ではありません。

もしムリに他の物件を進めてくるなど、そもそも信頼がおけない場合には不動産会社ごと変えればよいのです。あなたにピッタリ合う不動産会社をみつけてくださいね。

他の不動産会社に変えたい場合はどうしたらいい?仲介業者はコンビニと同じ?

「2番手から満額申し込みが入った。買い上げしませんか」は慎重に検討する

(誰よりも早く)1番手で、値下げして買付申し込みした後、営業担当から値段を買い上げる依頼が来ることがあります。

「売主側の不動産屋から連絡があり、満額での申し込みが入ったから契約がそちらに流れそうです。こちらも正規価格で申し込みし直しませんか?」といった提案です。

この時、「この人は少しでも高く売ろうとしている…騙されちゃだめだ…」と考えてはいけません。まずは慎重に検討しましょう。

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例えば指値を▲100万円していた場合、(買主側につく)客付仲介業者の報酬である仲介手数料は約▲3万円(=100万円×3%)しか下がりません。そのような場合に、無理に客付業者が騙してでも買い上げさせるインセンティブには乏しいと思われます。

売主や(売主側につく)元付仲介業者がブラフ(はったり)をかけたり、元付と客付業者が結託して後からバックマージンをやり取りするような可能性も否定はできませんが、2番手満額申し込みはあるものです。

買い上げ依頼がきたら、周りを疑うことよりも、あなたご自身の状況を踏まえた上で本当に満額だしても買いたい物件か?など自分本位に考えて結論を出すようにすることがよいでしょう。

売主も仲介業者も「いい人に売りたい」。誠意をもった対応がカギ

同じ要求をする場合でも、買主の振る舞いや言葉の選び方など対応方法によって、交渉がうまくいく場合といかない場合があります。

仲介業者も売主も、誠実な買主に売りたいという気持ちを持つのです。

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もちろん、人間ですので横柄な態度や偉ぶった人と取引をしたいくないという心情的な側面もあります。

しかしそれだけではなく、売主や仲介業者からみれば、人柄に問題があったりトラブルメーカーだなと感じたりする人は避けたいと感じます。

なぜなら、契約・決済・引渡し後にも悪質なクレームが入るかもしれないと身構えてしまうためです。

購入後にも売主・買主・不動産屋の付き合いは続く。揉めない人が選ばれる

例えば、個人間売買であっても(期間は短いですが)瑕疵担保責任をつけることがよくあります。

売主としては、売却した後にも面倒なことになりそうと思えば取引をお断りしたいという気持ちになるのです。

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仲介業者も売買が成立した後、なにかしら家のトラブルが発生する場合には買主から連絡が来ることがよくあります。

「将来にわたって無茶な要求をされないかな」と身構えてしまうような態度をみせてしまえばやはり敬遠されます。

不動産取引は引き渡して終わりではなく、購入後も取引関係者と関係が続くという前提で、誠実な対応を心がけましょう。

根拠は具体的に!理由なく「いくらまで下がるの?」は最も嫌われる

「外壁の状態が悪く、購入後にすぐ補修を行うため100万円の値下げをお願いしたい」など、値下げ交渉では根拠をできるだけ具体的に相手側に提示して納得してもらうことが重要です。

また、買主の個人的な事情による場合にもできるだけ、状況や理由を明確に伝えましょう。それによって売主側も事情を汲んでくれやすくなります。

住宅ローンや管理費、修繕積立金が月〇万円で、固定資産税が年間□万円発生するためどうしても予算が△万円です。あと◎万円値下げしてもらえないか」といった理由なら、資金計画が堅実で、住宅ローンも通過しやすい印象を与え、売主も前向きになるかもしれません。

逆に、理由も明確にせず「この物件、いくらまで値引きしてくれるの?」という漠然とした、買主の都合のみによるものはそもそも交渉のテーブルにすらのらないでしょう。

客付け仲介業者としても、相手方にそのまま伝えるわけにもいかず、最も敬遠される要求といえます。

買主ご自身の事情を丁寧に説明し、ストーリー(理由)を基に誠意を持って売主側に打診することが最も成功率が高いといえます。

元付仲介は売主との関係がある。不動産屋(業者)間も今後の取引がある

売主側の仲介業者は売主に「買主候補者様から▲1,000万円も値下げして欲しいという理由が来た」などと伝える役目があります。

元付仲介業者にとって、売主は大事なお客様(オーナー様)です。理由もなく過度な要求を持っていくのははばかられますし「そんなバカな話を持ってくるな!」といわれかねません。ですので、買主(客付け仲介業者)に対して理由を求めます。

根拠なくとんでもない要求をすれば、元付仲介業者でもみ消す(売主に話をもっていかずにお断りする)ことも考えられます。

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特に、売主と一般媒介契約を結んでいれば「御社は営業力がないね。すぐ値下げの話をもってくるから契約を解除する」といわれるリスクも高いのです。

元付業者から客付け仲介業者に対して、「おたくのお客さんが無茶な要求してくるけど、きちんと相場観や不動産取引の基本をお伝えしてるの?今後おたくとは取引しないよ」となるケースもあるのです。

買主・売主のみならず、間に入る仲介業者間でもそれぞれ事情があります。無茶な要求との印象を与えるか、考え抜かれた仕方ない希望と思われるか、それは誠意を持った対応にかかっているといえるでしょう。

【買主の努力】住宅ローンの事前審査を通過し、売主を安心させる

住宅ローンの事前審査を通過した上で、売主側に交渉することは売主・買主・仲介業者三者にとってメリットがあります。

住宅ローンの本審査が通るかどうかは売主にとって最大の関心ごとの一つといってもいいでしょう。通常、住宅ローンが通過しなければ白紙撤回できるという「ローン特約条項」を付して契約するためです。

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売主としては、例え満額申し込みがあっても、ローンが通らなそうな買主候補者は避けたがります。機会損失に繋がるためです。

事前審査に通った購入希望者に対しては「多少値下げしても、提示してきた条件さえ飲めば、契約・決済は堅い。次にどんな買主候補者が現れるかわからない」と、売主が契約に前向きになるのです。

売主側の元付仲介業者も、売主に対して信用力の高いお客様のご紹介には積極的になってくれます。買主自身のみならず、周りも味方につけることができるといえます。

【売主の事情】「時間」の余裕と「金額(残債)」の制約がある

売主にもそれぞれ事情があります。まず、売主が売り急いでいる場合は、条件交渉に応じてくれやすくなります。

ですので、物件が売りに出された日から長期間経過した物件などは交渉しやすい傾向にあります。

しかし、売主としては売れなくてもよい、相場を調べているだけ、などという場合もありますので必ずしも交渉に応じるわけではありません

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一方で、売主がローンを支払いきっておらず、残債(ローンの残り)がある場合には、その価格以下で売却することはしないでしょう。その意味で、残債が指値の下限ともいえます。

残債が残る形で売買した場合、金融機関がその物件に設定している抵当権を解除してくれません。先に担保に取られた物件を購入しようとしている買主に対して、融資してくれる銀行もないでしょう。

仮に現金(キャッシュ)で購入したとしても、売主が返済を滞らせれば、買主の物件を金融機関が競売にかけ(抵当権を実行し)取り上げる危険もあります。売主の事情があることを忘れずに交渉しましょう。

【新築マンション】一室は目玉商品?1年以上売れ残った物件購入は要注意

新築物件の場合、ディベロッパー(建築業者)としては一棟まるごとで収支を計算します。

例えば、全体で100戸あるマンションを分譲販売する時、必ずしも100戸すべてに同じ利益を乗せるわけではありません。

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1部屋は目玉物件として大きく値下げしたり、モデルルームに使用し、不特定多数の人が中を見て回った部屋は安くしたりします。また、最後の一部屋がどうしても売れない場合にも格安で販売することもあります。

ただ、新築してから1年以上経過したものは、未使用であっても中古物件とみなされます。

新築ならば業者が10年間責任を持つ瑕疵担保責任が、最低2年間の瑕疵担保の保証でよくなることは注意しましょう。

指値交渉のまとめ

価格交渉は、安く購入したい買主と高く売却したい売主の利害関係が完全に相反します。

売主にとってみれば価格を下げられることは望ましいことではありません。それら交渉の間に入る仲介業者にもそれぞれの立場や思惑があります。

自分のことだけ考えた一方的な要求は、交渉に成功するどころか関係を悪化させるだけです。売主から「この人に売ったらトラブルになりそう」と思われれば満額で申し込み直しても拒否される可能性させあります。

まずは誠実な対応を心掛けることが第一歩で、その上で住宅ローンの事前審査を通すなど買主側も努力をみせることが望ましいでしょう。

実際に窓口となるのは仲介業者(不動産会社)の営業担当です。良好な関係を築ければしっかり働いてくれるでしょう。いずれにせよ、関係者一同、気持ちよく取引を終えたいですね!

最後に、住宅購入後にリフォーム・リノベーションが必要になる場合の「信頼できるリフォーム会社の選び方」をみていきましょう。

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