ローンが組める・検討スピードが早いなど“買う可能性が高い”顧客へ紹介

不動産の中には「掘り出し物件」といわれる誰もがうらやむ超好条件の物件が存在します。

非公開物件となっていることも少なくなく、なかなかお目にかかることができないものです。

「掘り出し物件」を紹介されるかどうかは、お客様(買主)に物件紹介すれば契約する可能性が高いと不動産会社に思われているかどうか、というところが大きいといえます。

例えばローンをほぼ確実に組むことができることや、購入の検討スピードが早いなど、物件を購入する可能性が高いと思わせておくことが大切です。

そのためには、日ごろから信頼できる不動産屋とコミュニケーションを取り、物件情報が入ってきたらすぐに不動産を買える状態にしておく必要があるでしょう。

「掘り出し物件」を見つける簡単な方法。不動産屋が紹介したいと思う買主になる

掘り出し物件は、外部に知れ渡る前に売買されやすい。業者間で取引することも多い

掘り出し物件は好条件の物件です。その場合は自社で買い取ることを検討することも少なくないでしょう。

また、外部へ売却する(買主を探す)とした場合でも、(ローンなどの手続きを経なくても)キャッシュ一括で買う業者や不動産取引に慣れている取引先(不動産会社)を次の候補としてあげるのが自然です。

個人のお客様(買主)へ打診する場合でも、広告を打つ手間や時間をかけなくても自社で抱えている顧客の誰かが買うことが予想されます。

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そもそも、掘り出し物件の場合には「とにかく急いでキャッシュを受け取りたい。その分、大幅に値下げしていい。ただし、不特定多数に知らせないで欲しい」といったように、訳あり物件のケースもあります。

以上の状況からわかる通り、外部に掘り出し物件の情報は漏れにくい性質があり、個人のお客様へ公開する場合にも限定された範囲のケースが多いのです。

広く知れ渡る前に売買が行われる傾向があり、だからこそまずは契約(成約)の可能性が高い方へ優先的に紹介されていくのです。

優良顧客は、希望条件が明確・ローンも問題なし・連絡もスピーディ

物件についてまだ明確なご要望が固まっていない場合や、信頼関係が築けていないお客様(買主)にご紹介することは難しいことが少なくありません。

逆にいえば、初めてのお客様であっても、しっかりと物件の購入意思や、具体的な要望や条件が明確な方など「優良顧客」と認識されている方から優先的に紹介するものです。

あまり広く周知できないけれども、条件がかなり良い物件を紹介しようとする場合、不動産会社はまず「紹介先(買主)が気に入るだろうな…」と思う人を優先して連絡します。

希望条件から外れていると考えられる場合はそもそも紹介するだけ意味がありません。そして、希望条件があやふやな場合にも、紹介の優先順位が大きく下がることになります。

不動産会社が、買主の希望条件を明確に理解している状況でないとお宝物件のような情報に接することが難しいといえます。

売主や不動産屋が最も嫌う「販売機会の損失」。ローンに不安がある顧客を避ける

希望条件がぴったり合っていて契約はできたとしても、決済できなければ意味がありません。

むしろ、契約したはいいけど住宅ローンが組めないなど資金面で問題があれば、時間のロスになりますしその間の販売機会の喪失にもつながります。

ですので、掘出し物件の場合には現金一括を用意できる不動産業者に物件情報を流すことも多いのです。

逆にいえば、ローンの事前審査やファイナンシャルプランを立てているなど、確実に購入できる予算が明確に分かっていることが望ましいのです。

さらに、物件を提案してから「買うか買わないか」の返事が早く帰ってくる人を優先します。

早く売れる代わりに価格を大きく値下げするというケースもあり、売主を待たせられない事情があったりします。ですので、電話やメールアドレスなど確実にやり取りできる連絡先を教えておきましょう。

不動産屋は、掘出し物件を「具体的な」顧客へ紹介。理由や予定でもOK

以上のように、不動産屋さんからみて、買主の希望条件や資産状況などが明確に理解できていることが掘出し物件を紹介される第一歩といえます。

不動産会社に「良い物件があったら教えてくださいね」という漠然とした言い方だけでしか伝えていない場合は、まず優良情報を紹介するテーブルにも乗りません。

できるだけ「具体的に」伝えておきましょう。

まだ詳細は定まっていない場合にも、なぜマイホームを買いたいか(投資物件を買いたいか)、今後ライフプランはどう考えているのかなど、理由や予定などを話すことで不動産会社が汲み取ることができる情報は多いものです。

また、そこから営業担当者が掘り下げてヒアリングすることで段々と希望の条件がクリアにもなるでしょう。

年収とか自己資金額とか…信頼する不動産屋へ個人情報を伝えてもデメリットなし

ただ、希望条件は伝えやすいかもしれませんが、資産状況などお金に関わることは話すことに抵抗があるかもしれません。

自己資金がいくらあるのか、年収はいくらか、勤務先や勤続年数は…などを包み隠さず開示することは誰も不安に思うものです。

ただ、不動産会社もなにも興味本位で聞いているわけではなく、なにより具体的に伝えてもらえばもらうほどベストな提案ができるものです。

住宅ローンの審査が通過するかどうかの可能性も測るため、お客様ご自身の属性や物件購入の動機などの周辺情報を積極的に教えてくれる方であればなおさらご紹介したいと思うものです。

自分自身のことを、不動産会社にさらけ出してもデメリットはありません。むしろ大きなメリットがあるということを理解しておきましょう。

もちろん、ご自身にあった信頼できる不動産会社を選ばれることが大前提です。物件よりもまずは不動産会社選びが大事なのですね。

【参考】なぜ不動産屋が自分で買わないの?誰にとっても優良な物件はない

「掘り出し物件をなぜ自分に勧めてくるんだろう。そんなにいいなら会社や社員が自分で買えばいいのに。なにか裏があるのではないか」という最もな疑問があります。

中には重大な事実を隠して売りつけようとする人もいる悪質な会社もいることは否定できません。ただ、真っ当な会社であっても、物件自体に問題がなくても不動産屋が自分で物件を買わない理由は多くあります。

詳細は省くとして、理解しておきたいのはどんなに条件が良くても買うかどうかは「自分にとってどうか」を考えなければならないということです。

万人にとって「いい物件」というものはありません。お勧めする側にとっては必要のない物件であっても、お勧めされる側にとっては本当に魅力的な物件もあります。「買わない」というより「買えない」ということもあります。

掘出し物件といわれても、それはあなたにとって優良な物件とは限りません。誰にとっても優良な物件は存在しないのです。

だからこそ、買主自身の状況をオープンにしておくことで、信頼できる不動産屋は“あなた(買主)にとって”優良な物件を紹介してくれるでしょう。そして最後はあなた自身が冷静に購入可否を判断することを忘れないようにしましょう。

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掘り出し物件のまとめ

掘り出し物件の紹介を受けるためにも、まずはご自身のことを積極的に公開することが大切であることをみてきました。

不動産会社もビジネスとして不動産売買をやっている以上、できるだけスムースな取引ができる買主から優先的に紹介していきます。

個人情報を伝えることに抵抗がありますが、だからこそ、物件探しをする前に不動産会社を選ぶことが大切といえます。

そして、たとえ多くの人がうらやむ物件が目の前に転がり込んできたとしても、自分の資産状況や目的に照らし合わせることを忘れてはいけません。

「自分にとってこの不動産はどうか」を考えて、納得のいく取引をしましょう!

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